|
ค้นบ่อย
:
หางานบัญชี,
หางานธุรการ,
หางานจัดซื้อ,
หางานผู้จัดการ,
หางานขับรถ,
หางานบุคคล,
หางานคลังสินค้า,
หางานครู,
หางานวิศวกร,
หางานเขียนแบบ,
หางานคีย์ข้อมูล,
หางานการตลาด,
หางานโรงแรม,
หางานสิ่งแวดล้อม,
หางานคอมพิวเตอร์,
หางาน Programmer,
หางานประชาสัมพันธ์,
หางานช่าง,
หางานสถาปนิก |
เรื่อง
HRD กับการพัฒนาทักษะการขายในยุคคนซื้อไม่อยากซื้อ
เขียนโดย ชัชวาลย์
|
|
Rated: 
by 5 users |
|
|
|
|
|
|
ยิ่งภาวะเศรษฐกิจ ชวนให้ผู้บริโภคต้องรัดเข็มขัดมากเท่าใด งานหนักในการหากลยุทธ์ที่จะนำเงินออกจากกระเป๋าของลูกค้า เพื่อมาจับจ่ายซื้อสินค้าหรือบริการขององค์การของเรา นอกจากจะเป็นงานของฝ่ายขาย และพนักงานขายแต่ละคนที่จะต้องมีทักษะที่ก้าวหน้าแล้ว ยังกลายเป็นบทบาทของ HRD ที่จะต้องมาร่วมด้วยช่วยกันคิด
โจทย์ที่ทั้งฝ่ายขายและ HRD จะช่วยกันตั้งคือ ทำอย่างไร เราจึงจะขายของได้ในภาวะที่คนซื้อของยากอย่างนี้ ??...
แน่นอนว่า ในบทบาทของ HRD ก็คือ การที่จะต้อง support การฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อให้วัตถุประสงค์ดังกล่าวเกิดเป็นจริงได้ หลายคนกำลังนึกถึงวิธีการเก่า ๆ เช่น การพัฒนาทักษะการขายของทีมขายเพื่อให้มีความสามารถในการสอบถามข้อมูลเพื่อวิเคราะห์โอกาสทางการขาย การวางแผนการขายอย่างเป็นขั้นเป็นตอน การคาดการณ์หรือพยากรณ์การขาย ปัญหาและอุปสรรคที่เกิดขึ้นกับการขาย การรับมือกับข้อโต้แย้งจากลูกค้า ความสามารถในการนำเสนอสินค้าให้โดนใจผู้ซื้อ ประโยชน์ใช้สอย คุณค่า ความน่าเชื่อถือ และหัวข้อยอดนิยมคือ ขายอย่างไรให้ได้ใจและได้ยอด อะไรประมาณนั้น
ทว่า การเรียนรู้และทักษะของการขายแบบนั้น ดูเหมือนว่าจะใช้ได้ผลดีในยามที่ผู้ซื้อมีกำลังซื้อ แต่ในยามนี้ ยามที่ผู้ซื้อเข้มงวดในเรื่องการซื้อ ก็มีข้อสงสัยกันว่า วิธีการหรือหัวข้อฝึกอบรมพนักงานขายแบบเดิมนั้น จะยังใช้ได้ผลดีอยู่หรือไม่
ผมเองไม่ขอบอกนะครับ แต่ตั้งข้อสังเกตว่า น่าจะลองหาเทคนิคการนำเสนอขายแนวใหม่มากระตุ้นการซื้อของลูกค้า
เทคนิคที่ว่านี้คือ Provocative-based Selling ผมเองไม่แน่ใจว่าแปลเป็นไทยว่าอย่างไร
เจ้าเทคนิควิธีการขายนี้ มีประเด็นสำคัญคือ การนำเสนอขายเพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหา ความเสี่ยงในแง่โอกาสที่จะสูญเสียไป หากไม่ได้บริโภคหรือซื้อสินค้าของเรา ซึ่งก็เหมาะเจาะกับภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ ท่านที่สนใจรายละเอียดก็ค้นหาเรื่องนี้มาอ่านกันครับ เพราะผมจะขอเจาะลงไปในเรื่องของงาน HRD
และเมื่อเจาะจงลงที่ที่ประเด็นการฝึกอบรมของ HRD ให้กับพนักงานขายแล้ว มีเรื่องที่ HRD จะต้องทำความเข้าใจหลายเรื่องเพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับการแนะนำเทคนิคการขายแบบ Provocative นี้
1) เทคนิคการขายแบบนี้ ต้องการทักษะความสามารถในการหาจุดแข็งจุดอ่อน หรือประเด็นสำคัญของลูกค้า โดยเฉพาะในเรื่องของทักษะในการรวบรวมข้อมูล และวิเคราะห์ข้อมูลจากแหล่งต่าง ๆ เช่น ภาวะตลาดในธุรกิจที่เราเล่นอยู่ รวมทั้งการพูดคุยสนทนากับหลากหลายกลุ่ม ทั้งลูกค้า คู่ค้า คู่แข่ง (หากเป็นไปได้) ก่อนที่จะนำข้อมูลนี้ไปใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมต่อการนำเสนอขายให้กับลูกค้าต่อไป ในทางการจัดการ เรานิยมใช้เครื่องมืออันนึงที่เรียกว่า SMI หรือ Strategic Issues Management เพื่อรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์และจัดลำดับความสำคัญ (prioritize) ของข้อมูลทั้งจากสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกองค์การ
2) เทคนิคการขายแบบนี้ ต้องการให้ทีมขายรู้ว่า สินค้าหรือบริการขององค์การของเรา จะไปช่วยเสริมหรือทำให้ลูกค้าลดความเสี่ยงต่อปัญหา มีโอกาสทำกำไร หรือโอกาสขยายตลาด เป็นต้น ได้เพียงไรและอย่างไร
3) ทีมขายจะต้องเข้าใจในเรื่องของโครงสร้างต้นทุน การทำ Cost Model ซึ่งอาจจะต้องร่วมกับทีมการตลาด ทีมกลยุทธ์ เพื่อให้มีความเข้าใจกลยุทธ์ธุรกิจ และปฏิบัติการทางการเงินดีขึ้น กระทั่งสามารถชี้ประเด็นให้ลูกค้าเห็นประโยชน์
4) การเป็นที่ปรึกษาที่ใกล้ชิดลูกค้า โดยเน้นการหยิบยกให้ลูกค้าเห็นโอกาสที่จะสูญเสียไป เช่น โอกาสสูญเสียรายได้ โอกาสสูญเสียฐานลูกค้า เป็นต้น ซึ่งเป็นบทบาทที่จะทำพร้อมกับการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา
5) ทีมขายจะต้องมีทักษะในการนำเสนอเชิงจิตวิทยา โดยเฉพาะเรื่องการสื่อสารกระตุ้นให้ลูกค้าตระหนักถึงความจำเป็นในการซื้อสินค้าของเรา รวมทั้งผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากเรา เทคนิคนี้เรียกว่า เทคนิคกระตุ้นต่อมจี๊ด หรือกระตุ้นความกลัว (play on fear) ซึ่งเป็นเรื่องทางจิตวิทยา ตัวอย่างเช่น ใช้สื่อโฆษณาให้ลูกค้าเห็นว่า หากไม่ใช้ผลิตภัณฑ์ทำให้หน้าขาวของเรา แล้ว แฟนคุณอาจจะเปลี่ยนใจไปรักคนที่หน้าขาวใสกว่าคุณได้
จากที่นำเสนอมานี้ ท่านผู้อ่านจะเห็นว่า วิธีการสำคัญของเทคนิคการขายแบบ provocative นี้ก็คือ การเป็นคู่คิดให้กับลูกค้าด้วยการให้บริการ ให้ข้อเสนอแนะ คำปรึกษา โดยการเอาสินค้าที่เราจะขายให้กับลูกค้าเป็นตัวตั้ง ดังนั้น จึงเป็นการทำ 2 เรื่องควบคู่กันไปคือให้บริการลูกค้าที่เกินกว่าการขาย และขายสินค้าของเราให้กับลูกค้า
ในยุคการค้าการเศรษฐกิจฝืดเคืองเช่นนี้ การพัฒนาทักษะความสามารถของทีมขายแบบใหม่ ที่แตกต่างจากเดิม โดยไม่ทั้งของเดิม หรือนำมาปรับใช้ให้กลมกลืนกันนั้น เป็นเรื่องที่ HRD มีบทบาทสำคัญ และนับเป็นเรื่องท้าทายยิ่งต่อความสามารถของคน HRD เอง
|
|
|
|
ความคิดเห็นของคุณกับบทความนี้
...
|
|
|
 |
Knowledge Center |
|
 |
|
knowledge
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
